KPI・KGIとは？基本の意味と営業活動における重要性
営業やマーケティングで成果を上げるためには、「何を目指すか」「その目標に向かってどのように進んでいるか」を明確にすることが欠かせません。その指針となるのが KPI（Key Performance Indicator） と KGI（Key Goal Indicator） です。これらを適切に設定・運用することで、営業活動の進捗を可視化し、効率的かつ戦略的に成果を高めることが可能になります。
KPI（Key Performance Indicator）の定義と役割
KPIとは「重要業績評価指標」と訳され、最終目標（KGI）を達成するために必要な中間プロセスを数値化して把握するための指標です。
たとえば営業では、「月間リード獲得数」「商談件数」「成約率」などがKPIにあたります。これらを設定することで、営業活動が想定どおり進んでいるか、どの施策が効果的かをデータで確認できます。
KPIは過程を測る指標であり、営業活動やマーケティング戦略の改善・最適化に欠かせない要素です。2025年以降、AIやCRMの活用が進むなかで、KPIの適切な設計と分析は、データドリブンな営業を実現するための重要なポイントとなっています。
KGI（Key Goal Indicator）の定義と位置づけ
一方で、KGIは「重要目標達成指標」と呼ばれ、企業や部門が最終的に到達すべき成果を数値化したものです。たとえば「年間売上10億円」「新規顧客獲得数1,000件」「リピート率80％」といった具体的なゴールがKGIにあたります。
KGIは「どこを目指すのか」を示す指標であり、KPIが「その過程をどのように進めるか」を示すものです。営業組織においてKGIを明確に定義することで、チーム全体が共通の方向性を持ち、戦略的に活動できるようになります。
営業活動・マーケティング戦略でなぜ重要なのか
KPI・KGIの導入は、単に数値を管理するための仕組みではなく、「組織の方向性を統一し、データに基づいて改善を行うためのフレームワーク」です。
目標（KGI）が明確でなければチームの動きがバラバラになり、プロセス（KPI）が定まっていなければ進捗や課題が見えません。両者を連動させることで、営業やマーケティングの現場で次のような効果が生まれます。
- 組織全体が同じ目標に向かって動ける
- 現在の営業活動を定量的に把握・改善できる
- データに基づいた意思決定が可能になる
- 部門間の連携が強化され、成果が向上する
つまりKPI・KGIは、営業活動を見える化し、効率化し、成果を高めるための仕組みそのものです。
KPIとKGIの関係性：成果を「見える化」する仕組み
KPIとKGIは別々の指標ですが、両者は密接に結びついています。
KGIが「最終的な成果（ゴール）」を示すのに対し、KPIはそのゴールに到達するまでの「過程」を数値で追うものです。営業活動では、KPIを定期的にモニタリングし、達成状況をデータで可視化することで、最終的にKGIの達成へとつなげていきます。
たとえば「年間売上10億円（KGI）」を目標とする場合、「月間商談件数」「成約率」「平均単価」といったKPIを設定して追うことで、どの段階に課題があるのかを把握できます。もしKPIを達成しているのにKGIに届かない場合は、指標やプロセスを見直すことで改善策を導けます。
さらに、KGI・KPI・KFS（重要成功要因）をツリー構造で整理し、資料やダッシュボードとして可視化すれば、営業・マーケティング・サービス部門が一体となって戦略を構築できます。これが、データを活用した「成果の見える化」の第一歩となります。
KPIとKGIの違いをわかりやすく解説
営業活動やマーケティング施策を戦略的に進めるうえで、KPIとKGIを混同してしまうケースは少なくありません。しかし、両者は似ているようでまったく異なる役割を持っています。ここでは、KPI・KGIの基本的な違いと、その関係性を営業の実務に即してわかりやすく整理していきます。
KGI＝最終目標、KPI＝そのプロセスを測る指標
KGI（Key Goal Indicator）は、企業や部門が最終的に達成すべきゴールを示す指標です。たとえば「年間売上10億円」「新規顧客獲得50社」「リピート率80％」など、いつまでにどれだけの成果を上げるかを数値で明確にします。
一方、KPI（Key Performance Indicator）は、そのKGIを達成するために必要な中間プロセスを数値化するものです。営業であれば、「月間リード数200件」「商談件数100件」「成約率20％」などが該当します。これらを設定することで、営業活動が目標に向かって順調に進んでいるか、どこに課題があるかを把握できます。
要するに、KGIが「目的地」なら、KPIはそこにたどり着くための「道しるべ」です。KGIを定めたうえで、成果につながるKPIを設定し、進捗を継続的にモニタリングすることが、営業活動を成功へ導く鍵となります。
営業における「指標設計」の考え方
KPI・KGIを効果的に活用するには、明確な目的意識と設計力が求められます。まずはKGIを設定し、営業部門やマーケティング部門ごとに「最終的に達成したい数値」を共有します。次に、リード獲得から商談・成約・フォローアップまでの営業プロセスを分解し、各段階で管理すべき指標（KPI）を整理します。
KPIは「営業担当者が自分でコントロールできる数値」であることが重要です。たとえば「新規アポ件数」「週次商談数」「提案資料のダウンロード数」などが現場で扱いやすい例です。設定後は、実績データを定期的に分析し、進捗を見える化します。そして結果が思わしくない場合は、指標やプロセスを見直し、改善サイクルを継続的に回していくことが求められます。
達成率・成約率・リード獲得数などの実例
実際の営業現場では、KPIとKGIは次のように設定されることが一般的です。
たとえば、KGIを「年間売上10億円、顧客数300社、既存顧客リピート率70％」とした場合、これに関連するKPIとしては以下のようなものが考えられます。
- 月間リード獲得数：300件
- 新規アポイント数：50件
- 商談化率（リード→商談）：20％
- 成約率（商談→契約）：25％
- 平均顧客単価：100万円
- 既存顧客フォロー件数：月10回
- 提案資料ダウンロード数：月200件（Web経由の資料請求）
- リードから契約までの平均日数：30日以内
これらのKPIを継続的に追うことで、どのプロセスがボトルネックになっているかを明確にできます。たとえば「商談数は十分だが成約率が低い」場合は提案内容の改善を、「リード数が少ない」場合はマーケティング施策の見直しを行うなど、数値に基づいた改善が可能です。このように、KPIとKGIを連動させることで、営業活動の効果を最大化するデータドリブンな営業体制を構築できます。
データ分析による効果的な把握と改善の流れ
KPI・KGIを設定したら、次はデータを活用した改善サイクルを確立します。
KPIとKGIを設定 → データを収集 → 実績を分析 → ギャップを特定 → 改善策を実施 → 結果を再評価、という流れを継続的に回すことで、営業活動を定量的に最適化できます。
たとえば、成約率が低い場合は提案内容を改善し、リード数が不足している場合はマーケティング施策を見直すなど、数値に基づく戦略的な判断が可能になります。これが、KPI・KGIを導入する最大のメリットであり、営業成果を着実に高めるポイントです。
営業におけるKPI・KGI設定のポイント
営業組織が成果を上げるためには、単に数値を追うだけではなく、「どのように目標を設定し、チームに浸透させ、継続的に改善していくか」という設計が欠かせません。
ここでは、営業活動でKPI・KGIを効果的に設定・運用するための基本的な考え方を解説します。
目標を「数値化」する意義と注意点
営業やサービス、マーケティングの現場でKPI・KGIを設定する際に、最も重要なのが「数値化」です。
「売上を伸ばす」「サービスを充実させる」といった曖昧な目標では、現場が何をどこまで頑張ればいいのか判断できません。目標を数値化することで、達成状況を明確にし、営業担当者・チーム・管理者が一貫した方向で行動できます。また、数値があれば資料や報告の際にも「達成・未達」が客観的に把握でき、戦略的な改善が可能になります。
ただし、数値化にはいくつかの注意点もあります。現場の実情を無視して非現実的な目標を立てると、営業担当者のモチベーションが下がる恐れがあります。また、数字を追うこと自体が目的化してしまい、顧客満足度やサービス品質が犠牲になるケースもあります。さらに、あまりに多くのKPIを設定すると、データ管理が煩雑になり、どこに注力すべきかが分からなくなることもあります。
KPIは「自分たちがコントロールできる数値」であることが大切です。つまり、営業担当者の行動で変化を起こせる指標を設定することが、成果を上げるための第一歩になります。
適切なKPIを立てるための5ステップ
営業現場でKPI・KGIを設定・構築する際に役立つ典型的な5ステップを紹介します。
- KGI（最終目標）の設定
例：「2025年度末までに新規サービス契約数100社」「年間売上20億円」「既存顧客からのリピート購入率50%」。
まずは達成すべき結果を数値化します。また、KGIは期間・数値が明確であることが重要です。
- 営業・マーケティング／サービス提供のプロセスを洗い出す
新規リード獲得 → アプローチ → 商談 → 提案 → 成約 →フォローアップ、というプロセスを可視化します。どのプロセスがボトルネックか、どこで数値化すべきかを整理します。
- KFS（重要成功要因）を明確にする
KGI達成に必要な要因を特定します。例えば、「営業チームの提案力強化」「マーケティングとの連携強化」「顧客データベースの整備」など。KFSは数値ではなく要因・施策です。
- KPIの選定・数値化
各プロセス・KFSに対して、営業担当者やチームがコントロールでき、進捗が把握できる数値を設定します。たとえば「月間リード数200件」「商談率30%」「成約率25%」など。これらがKPIです。
- 定期的モニタリング・改善サイクルの構築
設定したKPI・KGIに対して、定期的に実績を確認し、分析し、改善策を打つ。KPIが達成水準にない場合は、プロセス・指標・数値を見直します。これにより指標設計の精度が高まり、営業活動の効率も上がります。
この5ステップを踏むことで、営業活動を漫然と行うのではなく、数値に基づき設計され、実行され、改善される状態に導けます。
SMART原則による目標設定方法（具体例つき）
KPIやKGIを設計する際には、「SMART原則」を使うと明確で実行しやすい目標を立てられます。SMARTとは、Specific（具体的）／Measurable（測定可能）／Achievable（達成可能）／Relevant（関連性がある）／Time-bound（期限がある）の頭文字を取ったものです。
例えば、次のように設定します。
- Specific（具体的）：2025年度末までに新サービス「Aプラン」を新規10社に契約。
- Measurable（測定可能）：契約数10社、売上5,000万円など、数値で把握できる。
- Achievable（達成可能）：過去8社の実績から見て挑戦的だが現実的。
- Relevant（関連性）：Aプランが会社の成長戦略と直結している。
- Time-bound（期限）：2025年12月末までに達成する。
このSMART原則を使えば、目標があいまいにならず、誰が見ても分かりやすい形で設定できます。営業チーム内でも「何を」「どれだけ」「いつまでに」「なぜやるのか」が明確になり、日々の活動が戦略と直結します。
【具体例】営業現場で使えるKPI・KGI設定の事例紹介
営業現場でKPI・KGIを設定する際には、目標を明確に数値化するだけでなく、営業活動のプロセスや部門間連携を踏まえた設計が重要です。
ここでは、新規顧客獲得や既存顧客維持、マーケティング連携の事例をもとに、具体的なKPI・KGI設定の方法と活用ポイントを紹介します。
新規顧客獲得を目標にしたKPI・KGIの立て方
例えばBtoBサービス企業が2025年度に「新規顧客50社獲得」を目標にした場合、KGI・KPIは次のように設定できます。
- KGI：2025年度末までに新規契約50社獲得
- KFS：
- 新規リード数の増加（マーケティング連携）
- 商談化率改善（営業提案力・サービス理解向上）
- 成約率向上（提案資料・価格・サービス価値の訴求強化）
- KPI：
- 月間リード獲得数200件
- 月間新規アポイント数40件
- 商談化率25％（リード→商談）
- 成約率30％（商談→契約）
- 契約までの平均日数45日以内
このように設定すると、営業活動の進捗を数値で把握でき、リード不足や商談化率・成約率の低さなどの課題を迅速に改善できます。
顧客維持・リピート率を高めるための指標設定
既存顧客の活用やリピート率向上は、特にサービス契約型やサブスクリプション型のビジネスで重要です。例えば、既存顧客のリピート率を2025年度に30％に引き上げる場合は以下のように設定します。
- KGI：2025年度末までに既存顧客リピート購入率30％達成
- KFS：
- 既存顧客フォロー回数の増加
- 顧客満足度向上（サービス価値の再訴求）
- クロスセル・アップセル提案の強化
- KPI：
- 既存顧客フォロー回数（月10回／担当）
- 顧客満足度アンケート平均85点以上
- クロスセル提案実施率50％
- 3か月以内のフォロー継続率90％
この設計により、リードが少ない既存顧客環境でも、どの活動がリピートに直結するか明確になります。
インサイドセールス・マーケティング連携の成功事例
近年は、営業部門だけでなくマーケティング部門やインサイドセールス部門と連携してKPI・KGIを活用する企業が増えています。
例として、マーケティング部門が「月間Web資料ダウンロード件数300件」をKPIに設定し、インサイドセールスが「アポ取得50件」「商談化率30％」、営業担当が「成約率25％」「契約数20社／月」を追うとします。このようにKPIツリーを用いることで、部門ごとに自分たちが追うべき数値が明確になり、活動の連携がスムーズになります。さらに、データを分析して「どのチャネルのリードが商談化しやすいか」「どの資料閲覧後のリードが成約につながりやすいか」を把握し、KPIを改善・最適化することも可能です。
成果を高めるデータ活用と営業プロセス改善の実際
KPI・KGIは設定して終わりではなく、データを活用した改善サイクルが不可欠です。実務でのポイントは以下の通りです。
- KPIの数値を定期的に可視化し、進捗や達成状況を共有する
- 営業活動データ（リード数・アポイント数・商談件数・成約率・契約日数など）を追い、ボトルネックを特定する
- 商談化率や成約率の低下があれば、提案資料や担当者スキル、フォロー体制、価格や競合情報などを見直す
- 定期的にKPI・KGIを再設計し、プロセス改善と営業戦略を連動させる
このサイクルを継続することで、営業活動は効率的かつ戦略的に進められ、ビジネス成果の向上につながります。
KPI・KGIを営業戦略に導入する際の注意点と改善サイクル
営業戦略にKPIやKGIを導入することは、営業活動の成果を定量的に把握し、改善を進めるうえで非常に重要です。しかし、単に数値を設定するだけでは現場での活用にはつながりません。営業チームやマーケティング、サービス担当が指標の意味を理解し、日々の活動に反映できるようにすることが肝心です。
また、指標を設定した後も状況に応じて改善を繰り返すサイクルを構築することで、営業活動は戦略的でデータドリブンなものへと進化します。
営業チームへの浸透をスムーズに行う方法
KPIやKGIを設定しただけでは、営業現場で十分に活用されることはありません。まず、設定した指標や成功要因（KFS）を営業担当者やチームと共有し、なぜその数値を追うのかという目的や意味を丁寧に説明することが重要です。同時に、現場の声を取り入れて、数値目標が現在の営業活動や顧客状況とかけ離れていないかを確認する必要があります。非現実的な数値は、モチベーション低下の原因になりかねません。
さらに、KPIの進捗や達成状況、改善点を可視化するために、資料やダッシュボード、定期報告会などの仕組みを整えることも欠かせません。営業メンバーが自分の活動を数値で把握できる環境を作ることで、指標の活用が日常業務に組み込まれます。加えて、KGIやKPIの達成が個人やチームの成果に直結する報酬や評価、フィードバックの仕組みと連動させることにより、指標への取り組みをより活性化させることができます。
数値目標に偏らないバランス設計のポイント
KPIやKGIを設定する際には、数値だけを追い求めることのリスクにも注意が必要です。営業活動やサービス提供、顧客体験において、単に件数や回数など量だけを追いかけると、顧客対応の質が低下し、サービスの満足度に悪影響を与える可能性があります。そのため、アプローチ回数や電話件数、飛び込み件数のような量的指標に加え、商談の深さや顧客満足、提案内容の質などもKPIに組み込むことが重要です。
数値を追うあまり営業現場が「数をこなすだけ」になってしまうと、顧客対応が粗くなったり、クレームが増えたりする原因になります。また、KPIやKGIが古くなったり、現状の市場や顧客状況に合わなくなった場合には、逆に営業活動の妨げになることもあります。そのため、定期的に市場環境や顧客状況を確認し、指標設定が適切かどうかを見直す仕組みを設けることが必要です。
定期的なデータ分析と改善のサイクルを構築する
KPIやKGIを営業成果向上に活かすためには、PDCAサイクルに沿った改善プロセスを回すことが重要です。まずPlanの段階では、KGI・KPIを設定し、それに基づいた営業活動計画やマーケティング施策、資料準備を行います。Doの段階では、設定したKPIに沿って営業チームが活動を実施し、その成果を日次・週次・月次でデータとして収集します。Checkでは、実績数値を資料化・分析し、どのプロセスで進捗が滞っているか、どの活動が効果的かを把握します。そしてActの段階で、課題に応じて営業活動や提案資料、マーケティング施策、顧客フォロー体制などを改善し、必要に応じてKPIやKGIそのものを見直します。
このサイクルを継続的に回すことで、営業活動は単なる日々の作業から戦略的でデータに基づく活動へと進化します。さらに、「KPI実績報告」や「改善施策報告」、「次期KPI案」といった資料を準備しておくことも、改善サイクルの運用には有効です。
KPIの設定ミスを防ぐチェックリスト
営業・マーケティングでKPI・KGIを設定する際には、以下のチェック項目を活用することで、設定ミスや運用のつまずきを防げます。
- KGIが明確に数値化されている（例：売上○億円／契約件数○件）
- KGIに対してKPIが論理的に逆算されている
- KPIが営業担当者・チームでコントロール可能な指標か
- KPIが多すぎず、重要指標に絞られている
- KPIが現実的な数値で設定されている（過去実績・市場状況を踏まえる）
- データ収集・把握体制が整っている（資料化・仕組み化）
- KPI・KGIが営業チーム・マーケ・サービス部門で共有されている
- 顧客満足・サービス品質など質の視点もカバーされている
このチェックリストを活用することで、KPI・KGI導入の失敗を防ぎ、営業戦略を数値で推進しやすくなります。
効果的なKPI・KGI活用で営業成果を高める戦略
営業成果を高めるためには、単に営業活動を行うだけでなく、KPI・KGIを戦略的に活用し、部門横断での連携を意識することが重要です。営業チームだけでなく、マーケティング部門やサービス提供部門との情報共有・データ活用を行うことで、目標達成に向けた道筋を明確化し、効率的な営業活動を実現できます。
以下では、戦略的な目標設定や可視化、顧客データ活用の方法について整理します。
戦略的な目標設定とマーケティング施策の連携
営業活動単体ではなく、マーケティング施策やサービス提供、顧客フォロー体制と連携することが、成果向上の鍵です。具体的には、マーケティング部門が資料ダウンロード数やWeb訪問数、リード獲得数などのKPIを設定し、そのリードを営業部門が引き継いでアポイントや商談数といったKPIを追い、最終的な成約につなげます。
また、サービス・提供部門は顧客満足度やフォロー回数、リピート率などのKPIを設定することで、既存顧客からの売上を最大化します。このように部門を横断してKPIを設計し、資料化して可視化することで、どのチャネルや部門、どの数値が最終的なKGIにつながるかを戦略的に理解できます。
営業活動の効率化を実現する可視化のメリット
KPI・KGIを活用して数値を見える化すると、営業担当者やチームは、自分の活動が目標に対してどの位置にあるかをリアルタイムで把握できます。その結果、行動の優先順位が明確になり、効率的な営業活動が可能となります。さらに、管理者や営業マネージャーは、どのプロセスにボトルネックがあるか、どの担当者がどの段階でつまずいているかを資料やデータを通じて把握できるため、改善リソースを的確に投入できます。数値化されたプロセスに基づく営業活動は属人的な手探りから脱却し、再現可能な営業プロセスの構築を後押しします。
また、成果が上がるまでの道筋が明確になることで、問題点を特定して改善策を迅速に実行できる点も大きなメリットです。
顧客データを活用した提案力・獲得率の向上
KPI・KGIの設定と同時に、顧客データの活用も重要です。リードや顧客ごとに、どのチャネルから情報を取得したか、どの資料をダウンロードしたか、どのセグメントに属しているか、過去の取引実績はあるかなどをデータ化し、営業活動に反映します。このデータをもとに、どのリードが成約に近いか、どの顧客にクロスセルやアップセルが有効かを分析し、KPIの改善に役立てます。
また、提案から契約までの平均日数やリードから商談、商談から契約までの遷移率を可視化することで、改善可能なボトルネックを洗い出し、最終的なKGIである契約数や売上向上につなげることが可能です。
ビジネス全体で成果を最大化する連携の仕組み
KPI・KGIを営業、マーケティング、サービス部門だけでなく、企業全体で連携させることで、ビジネス全体の成果を最大化できます。経営層が年間売上や市場シェアといったKGIを設定し、それを各部門に展開することで、各部門は自部門のKPIを資料化・数値化して把握します。営業担当者は、自分のKPIが部門全体のKPIに、部門全体のKPIが企業全体のKGIにどのように貢献するかを理解できるため、行動の質とモチベーションが向上します。
さらに、KPI・KGIを設定し、資料化・可視化することで、市場や顧客ニーズの変化に迅速に対応できる基盤が整い、企業の戦略的意思決定や営業活動の適応力を高めることが可能になります。この変化適応力こそが、2025年以降の競争環境で成果を分ける大きな要因となります。
KPI・KGI運用の成功事例と失敗から学ぶ改善策
KPI・KGIを営業戦略に導入し、実際に成果を上げるためには、単に数値を設定するだけでは不十分です。成功事例から学ぶポイントと、失敗事例から得られる改善策を理解することで、より実効性のある運用が可能になります。
ここでは、営業・マーケティング・サービス部門の連携やデータ活用を通じて成果を上げた企業の事例と、目標未達時の原因分析、改善策を整理します。
成功した企業の営業KPI設計事例
成功している企業の共通点は、KPI・KGIを単なる数値目標としてではなく、部門間の連携やデータ活用の仕組みに組み込んでいる点にあります。新規顧客獲得キャンペーンにおいて、月間リード数や商談数、成約率をKPIとして設定し、定期的にモニタリングした結果、1年間で新規顧客数が前年比120%に向上した例があります。
また、既存顧客のフォローをフォロー回数やクロスセル提案数、フォロー後成約数としてKPI化し、リピート率の向上を達成した事例もあります。さらに、営業ダッシュボードを導入することで、各担当者が自分のKPIやKGIの達成状況を資料・データで確認できるようになり、チーム全体の行動が可視化されました。これらの成功事例に共通するのは、KPI・KGIの数値を資料として共有し、営業とマーケティングが連携し、データ分析に基づく改善の仕組みが整っている点です。
目標未達の原因分析と改善手法
一方で、KPI・KGIを設定しても目標が達成できないケースもあります。その原因としてまず挙げられるのは、KPIが営業担当者の具体的な行動とリンクしていないことです。例えば「電話架電100件／日」という数値を設定しても、その行動が成約にほとんど直結していなければ意味がありません。この場合は、商談の質や提案資料、見込み顧客の質をKPIに加えることで改善できます。
次に、設定した数値が現実離れしている場合も目標達成が難しくなります。過去の実績や市場状況を考慮せずにKPI・KGIを設定すると、現場のモチベーション低下や非効率な活動につながるため、過去データや競合状況、営業リソースを基にKPIを再設計することが重要です。
また、データ収集や可視化の仕組みがないと、どこでつまずいているかが分からず改善が困難になります。この場合は、営業活動やリード、商談、成約データを定期的に資料化・ダッシュボード化することで状況を把握できるようにします。
さらに、顧客やサービス、市場環境の変化に対応できていないケースでは、KPI・KGIが固定化され、現実の状況に合わなくなるため、定期的な見直しサイクルを導入し、柔軟に修正することが必要です。
成果を上げるためのデータドリブンな意思決定
KPI・KGIを活用して営業戦略を実現するには、データに基づいた意思決定が欠かせません。営業チームやマーケティングチームが感覚や経験だけで行動するのではなく、数値や資料をもとに改善策を立てて行動することが重要です。具体的には、リード数、商談数、成約率、平均日数といった営業データを定期的に分析し、どのチャネルやどのプロセスが成果につながっているかを把握します。
また、提案資料のダウンロード数やリード獲得経路、顧客属性といったデータを活用し、営業やマーケティング施策の設計を改善します。そして、指標の達成度を報告書やダッシュボードで可視化し、営業マネージャーや部門長、経営層まで状況を共有することで、改善スピードを上げることができます。こうしたデータドリブンな意思決定を通じて、営業活動、マーケティング戦略、サービス提供を統合的に改善し、ビジネス成果（KGI）を高めることが可能です。
営業活動を効率的に高めるための実践ポイント
営業活動を効率的かつ戦略的に高めるためには、いくつかの実践ポイントがあります。まず、営業・マーケティング・サービス部門でKPI・KGIを連携させ、数値化・可視化・共有することが基本です。営業プロセスを細分化し、リード獲得から商談、成約、フォローまでの各プロセスで数値化すべき指標を整理します。KPIは多すぎず、意味が明確で、現場がコントロール可能な数値に絞ることが重要です。
さらに、データや資料（レポート・ダッシュボード）を活用し、定期的に実績を把握・分析し、改善サイクルを回すことで、営業活動の効率を向上させます。顧客データを活用して提案力や獲得率、リピート率を高めることも大切です。そして、営業チームへの浸透を図る際には、単に数値目標を追わせるのではなく、「なぜこのKPIを追うのか」「どのように行動すべきか」といった目的を共有することが必要です。
最後に、変化する市場や顧客環境に応じて、KPI・KGIや営業プロセスを定期的に見直す体制を整えることが、持続的な営業成果向上につながります。
【まとめ】KPI・KGIの理解と活用で営業成果を最大化するために
本記事では、営業活動やマーケティング戦略で重要なKPI・KGIについて解説しました。
営業成果を上げるには、ただ頑張るだけでなく、「何を／どれだけ／いつまでに」という目標を明確化し、追うべき数値を資料化・可視化することが不可欠です。KPI・KGIを設定し、営業・マーケティング・サービス部門で連携しながらデータドリブンに改善サイクルを回すことで、成約率やリピート率などの成果を高めることができます。
2025年以降も、データ活用と部門連携に基づく営業活動が成果を左右する重要な要素となります。テンプレートや資料を活用し、各部門で追うKPIと目指すKGIを明確にすることで、チーム全体で効率的に数値目標を達成できる仕組みを構築しましょう。
