営業の目標設定とは？
営業における「目標設定」は、単に売上を上げるための数値目標を立てるだけではありません。
チームや個人がどの方向に進むべきかを示し、日々の営業活動に明確な指針を与える「羅針盤」のような役割を果たします。また、営業目標は企業全体の方針やマーケティング戦略と深く関係しており、組織全体の成果を左右する重要なプロセスです。
しかし、実際の現場では「どのように目標を立てればよいのか」「数値の決め方がわからない」「チームで共有しても定着しない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
そこでまずは、営業活動における目標の意味や目的、設定の考え方を基礎から整理し、効果的なフレームワークを活用した立て方を解説します。
営業活動における「目標」とは何か
営業目標の設定は、個人・チーム・企業の三つのレベルで大きな役割を果たします。
まず個人レベルでは、自分自身の営業スキルをどう高めるか、どの案件にリソースを割くかといった行動の方向性を明確にします。営業担当者が1日の中で何を優先するかを判断できるのは、具体的な目標があるからです。
次にチームレベルでは、全メンバーが共通のゴールを共有し、互いの役割を補完しながら成果を上げるための基盤となります。例えば、「チーム全体で今期の受注件数を120件にする」という共通目標を設定することで、情報共有の頻度、提案の質、サポート体制の強化といった行動計画を全員で考えることができます。
そして企業レベルでは、営業目標が会社のビジョンや経営戦略と連動することで、組織全体の成長サイクルが生まれます。営業部門が市場や顧客の情報をもとに改善を繰り返すことで、商品開発やマーケティング活動にも良い影響を与えるのです。
このように、営業目標の設定は「現場の数値管理」だけでなく、企業の方向性を形づくる経営要素の一つといえます
営業目標を設定する目的と効果
営業目標を設定する目的は、次の5つに整理できます。
- 方向性の明確化：会社やチームの目的を共有し、全員の行動を同じ方向へ導く。
- モチベーションの維持：明確なゴールがあることで、日々の営業活動にやりがいが生まれる。
- 進捗の測定・改善：数値化された指標を基に、進歩状況を定期的にチェック・改善できる。
- 業務の効率化：優先順位を明確にし、限られた1日の中で効率的に動ける。
- 評価と報酬の基準化：公平な人事評価・インセンティブ制度の設計につながる。
これらの目的を達成するためには、「誰が・いつまでに・どのように・何を達成するか」を具体的に定める必要があります。
「SMART」フレームワークによる明確な営業目標の立て方
営業目標を効果的に設定するには、SMARTの法則が有効です。SMARTとは、以下の5つの要素で構成されます。
- Specific（具体的）：誰が見ても内容が明確な目標にする
例：「新規顧客10社を獲得する」 - Measurable（測定可能）：数値や指標で成果を測定できる
例：契約件数・売上金額で進捗をチェック - Achievable（達成可能）：現実的かつ少しチャレンジングに設定
例：過去の実績に基づき、新規7社を目標にする - Relevant（関連性）：会社方針やマーケティング戦略と整合性がある
例：重点サービスに関連した顧客獲得 - Time-bound（期限）：達成期限を明確にする
例：今期（3か月以内）
SMARTを導入することで、曖昧な「売上を上げる」目標が、具体的で行動に直結する目標に変わります。チーム全体で共有しやすく、進捗管理や改善もスムーズに行えるため、営業成果の向上につながります。
営業目標設定の重要性と企業全体への影響
営業目標は、単に「営業部の仕事」ではありません。企業全体のマーケティング戦略・商品開発・顧客サポートなど、他部門との連携にも深く関わる要素です。
営業が市場のニーズを的確に把握し、数値をもとに提案・改善を繰り返すことで、会社全体の成長サイクルが生まれます。したがって、目標設定の段階から企業全体のビジョンと整合性をとることが重要です。
h2 営業目標を設定する前に把握すべき5つの要素
営業目標を効果的に設定するためには、まず「現状を正しく把握する」ことが欠かせません。
目標は単に売上や受注件数を設定するだけでは不十分で、チームや個人のスキル、顧客ニーズ、会社の方針など、さまざまな要素を踏まえて初めて現実的で達成可能な計画になります。
ここでは、営業目標を立てる前に必ず確認しておきたい5つの要素を解説します。これらを把握することで、より戦略的かつ効果的な目標設定が可能になり、チーム全体のモチベーション向上や営業効率の改善にもつながります。
現状の営業実績と数値の把握
営業目標を設定する前にまず必要なのは、過去の営業実績や数値を正確に把握することです。受注件数、商談率、売上などのデータを分析することで、現状の強みや課題を明確にできます。たとえば、商談数は多いのに成約率が低い場合は、単に件数を追うのではなく、成約率改善を中心に目標を立てる方が効果的です。数値をもとに目標を設定すれば、進捗チェックや改善もスムーズに行えます。
自社サービス・商品の特徴を理解する
自社サービスや商品の特徴を理解することも、目標設定には欠かせません。自社の強みや競合との差別化ポイントを把握していなければ、営業提案の質は向上しません。営業目標は、自社の価値を最大限に活かせる方向で設定することが大切です。たとえば、自社のサポート体制や独自機能を強みに新規顧客に提案することを目標に組み込むと、受注率の向上につながります。
顧客層・市場動向を分析する
ターゲット顧客の属性や購買傾向、競合状況や市場の変化を分析することも重要です。これにより、営業活動の方向性を明確にし、より効率的に成果を出せる目標を設定できます。マーケティング部門のデータや無料の市場レポートを活用することで、優先すべき顧客や案件を明確化できます。たとえば、高単価案件が特定業種に集中している場合、その業種を優先ターゲットとして目標に組み込むのが効果的です。
チームメンバーのスキルと役割を確認
チームメンバーそれぞれのスキルや経験、案件対応力を把握することも欠かせません。メンバーの強みや課題を考慮せず一律に目標を設定すると、モチベーション低下や業務負荷の偏りが発生します。経験豊富なメンバーには新規開拓を担当させ、初心者には既存顧客のフォローを任せるなど、個々の特性に応じた役割分担を行うことで、チーム全体の成果を最大化できます。
会社の方針・マーケティング戦略との整合性
営業目標は会社の方針やマーケティング戦略と整合性を持たせることが重要です。会社が新規顧客開拓を優先する期間に、既存顧客フォローを中心とした目標を設定しても、成果につながりにくく、評価や支援も受けにくくなります。会社全体の方向性と一致させた目標を立てることで、チームの行動が一貫し、営業活動が企業の成果に直結します。
営業目標設定の具体的な立て方【ステップ解説】
営業目標をただ設定するだけでは、思ったような成果は得られません。重要なのは、現状の把握やチームの状況を踏まえた上で、具体的な行動につなげられる目標を作ることです。そのためには、目的の明確化から数値化、期限設定、チーム共有、行動計画まで、一連のステップを順序立てて進めることが効果的です。
ここでは、実務で活用しやすい5つのステップに沿って、営業目標の立て方を詳しく解説します。
ステップ1：目的を明確に決める
目標設定の最初のステップは、「何のためにこの目標を立てるのか」を明確にすることです。単に「売上を上げる」や「契約件数を増やす」といった抽象的な目標では、日々の営業行動が定まりません。
例えば、新規顧客開拓を目的とするのか、既存顧客のリピート率向上を狙うのかで、営業活動の優先順位や行動プロセスは大きく変わります。目的を具体化することで、チームメンバー一人ひとりが自分の役割や貢献すべき成果を理解でき、モチベーションの向上にもつながります。
ステップ2：数値化と指標化を行う
次に、目標を具体的な数値として表現することが重要です。「顧客を増やす」だけでは進捗を評価できませんが、「月に新規顧客10社獲得」「商談成功率30％から40％に向上」といった数値化された目標であれば、日々の行動を具体的に設計できます。この段階で、KPI（中間指標）とKGI（最終目標）を設定することもポイントです。
KPIは日常の営業活動を評価するための目安となり、KGIは最終的に達成すべき成果を示します。両者を組み合わせることで、目標達成へのプロセスを明確にできます。
ステップ3：期限を設定する
目標には必ず期限を設けることが重要です。3か月、半年、1年といった期間を明確にすることで、営業活動のスケジュールや優先順位を調整しやすくなります。期限を設定しない目標は、日々の業務に埋もれ、達成が後回しになることが多いです。SMARTの「T（Time-bound）」を意識し、期限内に達成可能であるかを現実的に検討することが、行動を具体化し、計画的な営業活動につながります。
ステップ4：チームで共有し、モチベーションを高める
目標は個人だけでなく、チーム全体で共有することが効果的です。チームで目標を可視化することで連帯感が生まれ、互いに支援し合う環境が整います。営業会議での共有や、CRMやクラウド型営業管理ツールを活用することで、進捗状況や達成率をリアルタイムで確認でき、チーム全体のモチベーション維持にもつながります。
また、共有された目標は、メンバー間での競争意識や協力意識を高め、行動の質を向上させる効果もあります。
ステップ5：行動計画（プロセス）を立てて進捗を管理する
最後に、目標を達成するための具体的な行動計画を作成します。商談件数、提案回数、フォロー頻度などの具体的なプロセスを数値化し、定期的に進捗をチェックすることが重要です。PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を取り入れることで、行動の結果を分析し、必要に応じて改善策を導入できます。
このステップにより、目標は抽象的な「理想」から、日々の営業活動で実現可能な「行動計画」に変わり、確実な成果につながります。
営業目標設定の例【実践で使える具体例】
営業目標の立て方を理解しても、「実際にどんな目標を立てればよいのか」がわからないという声は多くあります。
ここでは、営業の種類別に具体的な目標設定の例を紹介します。目的や状況に合わせて参考にしてください。
個人営業の場合
個人営業では、自分自身の成果を明確にすることが大切です。自分で立てた目標がそのまま評価・報酬に直結するケースが多いため、SMARTフレームワークを活用して明確に設定します。
- 新規商談件数を月20件から30件に増加させる（Measurable）
- 3か月以内に受注率を25％から35％に改善（Time-bound）
- 顧客満足度アンケートのスコアを80点以上に維持する（Relevant）
このように、「何をどれだけ・いつまでに行うか」を明確にすることが、個人営業では欠かせません。
また、自分のスキルアップを目標に含めるのも効果的です。
例：「提案資料の作成スピードを1件あたり30分短縮する」など。
チーム営業の場合
チーム営業では、個人だけでなくチーム全体の成果を見える化することがポイントです。チームで営業を行う場合、メンバーの役割分担や連携プロセスの明確化が欠かせません。
- チーム全体の月間売上を1,000万円から1,200万円に増加
- 案件対応スピードを平均2日から1日に短縮
- チーム全体の商談成功率を25％から30％へ向上
目標を共有する際には、チーム全員が進捗を確認できるようにダッシュボードツールやクラウド管理サービスを導入すると効果的です。
新規開拓営業の場合
新規営業は、顧客ゼロから信頼関係を構築する難易度の高い分野です。
したがって、行動目標と成果目標を分けて設定すると成功率が高まります。
- 毎日10社への新規アプローチを実施（行動目標）
- 3か月で新規受注10件を獲得（成果目標）
- 月1回、マーケティング部門と市場情報を共有して提案を改善
「行動目標」は努力の方向性を示し、「成果目標」は結果を測定するための指標になります。
この2つをセットで設定するのがコツです。
既存顧客フォロー営業の場合
既存顧客のフォローでは、「継続率」「アップセル率」「顧客満足度」などの指標が重要になります。
単なるルーティンではなく、顧客の課題を深く理解し、サポート提案型営業を目指しましょう。
- 既存顧客の契約継続率を95％以上に維持
- アップセル率を前期比＋10％向上
- 顧客満足アンケートで平均スコア90点以上を達成
顧客対応の質を数値化・可視化することで、個人・チームともに改善を進めやすくなります。
効果的な営業目標管理のコツとポイント
営業目標を立てることは重要ですが、それだけでは成果につながりません。目標を達成するためには、日々の行動や進捗状況を管理し、課題を早期に発見して改善を繰り返すプロセスが欠かせません。営業活動は常に変化する市場や顧客ニーズに対応する必要があるため、管理方法やチェック体制を整えておくことで、目標達成率を大幅に向上させることが可能です。
ここでは、営業目標を効果的に管理するための2つのポイントについて詳しく解説します。
管理ツールやクラウドサービスを活用する
営業目標の管理には、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）の活用が非常に効果的です。これらのツールを導入することで、商談状況、受注確度、進捗状況などをリアルタイムで可視化でき、目標に対する現状の進捗を正確に把握できます。
また、データを自動で集計・分析できるため、報告資料の作成やチーム間共有も効率化されます。代表的なツールとしては、Salesforce、HubSpot、kintone、Zoho CRMなどが挙げられ、いずれも営業活動の可視化や行動分析に優れています。ツールを活用することで、目標達成に向けた行動を適切に管理でき、チーム全体で効果的な営業プロセスを維持することが可能です。
定期的な進捗チェックを行う
目標を達成するには、進捗を定期的に確認する習慣を持つことが重要です。週次・月次で進捗状況をチェックし、目標との乖離や課題を早期に把握することで、改善策を迅速に実行できます。
例えば、商談件数は順調でも成約率が低い場合、提案内容やタイミングの見直し、顧客へのフォロー方法の改善など、具体的な行動修正につなげることが可能です。1日15分程度の短時間チェックでも、日々の営業意識や対応スピードが大きく変わります。
さらに、進捗状況をチームで共有することで、メンバー間のサポート体制が強化され、営業活動全体の効率向上にもつながります。
営業目標達成のための行動計画とフレームワーク
営業目標は「設定」するだけでは十分ではなく、実際に「達成」するための仕組みが不可欠です。どんなに優れた目標でも、行動計画や進捗管理が伴わなければ、成果は安定しません。そのため、営業現場では目標を具体的な行動に落とし込み、定期的に評価・改善するプロセスが重要です。
特に有効なのが、目標を明確にする「SMART」と、改善サイクルを回す「PDCA」を組み合わせたフレームワークです。この仕組みを活用することで、個人・チームともに再現性の高い営業活動を実現できます。
SMART＋PDCAを組み合わせて継続的に改善する
まず、SMARTで目標を明確化した後、PDCAサイクルで行動の質と成果を継続的に改善します。具体的には、Plan（計画）でSMARTをもとに具体的な行動計画を作成し、Do（実行）で実際の営業活動に落とし込みます。
次に、Check（評価）で数値や成果を定期的に測定し、Act（改善）で改善点を洗い出して次の行動に反映します。このサイクルを1か月単位や週単位で回すことで、営業スキルと受注率の両方を着実に向上させることが可能です。PDCAを回す際には、数値指標だけでなく、顧客満足度や商談の質なども評価に加えることで、より総合的な改善が行えます。
行動計画を数値化・具体化してチームで共有する
行動計画は抽象的なものではなく、数値や具体的な行動項目に落とし込むことが大切です。例えば、新規アプローチ件数、商談設定率、受注件数、顧客満足度などを具体的な目標として設定します。この情報をチーム全体で共有することで、誰がどの行動で成果を出しているかが可視化され、効果的な方法を全員で共有できます。
また、数値化することで進捗管理が容易になり、改善策も具体的に立案できます。特にチーム営業では、優秀なメンバーの成功手法を全体に展開することで、チーム全体の営業力向上につながります。
行動を習慣化し、改善を継続する仕組みを作る
営業成果を安定的に上げるためには、日々の行動を習慣化することが重要です。たとえば、毎朝10分の進捗チェックミーティングや、週1回のフィードバック会議をルーティン化するだけでも、目標達成率や商談の質が向上します。
さらに、行動記録をクラウド上に残し、データに基づく改善文化をチームに根付かせることで、個人任せではなく、組織全体で成果を継続的に伸ばすことが可能です。このように、行動を具体化・習慣化し、改善サイクルを回す仕組みを整えることが、営業目標達成の鍵となります。
よくある課題と改善策
営業目標を設定しても、達成が思うように進まないケースは少なくありません。その原因は目標そのものの設定方法や管理体制、チームメンバーの意欲など、さまざまな要素が絡み合っています。
本章では、営業現場でよく見られる課題を整理し、それぞれに対して具体的かつ実践的な改善策を紹介します。これを理解することで、単なる目標設定ではなく、達成率を高める運用方法を学べます。
課題1：目標が曖昧すぎる
営業目標が抽象的すぎると、何をすべきかが明確にならず、日々の行動につながりません。たとえば「売上を伸ばす」「頑張る」といった目標は、チーム全体で共有しても具体的な行動計画が立てられず、結果として成果が出にくくなります。
改善策としては、SMARTの「Specific（具体的）」「Measurable（測定可能）」「Time-bound（期限）」を意識した明確な目標設定が重要です。具体例として、「今期（3か月以内）に新規受注5件を獲得」「月間売上を10％向上させる」といった、誰が見ても理解できる数字と期限を含んだ表現にすることが効果的です。これにより、日々の営業活動が目標達成に直結する行動に変わります。
課題2：進捗管理が不十分
立てた目標を達成するためには、日々の進捗を適切に管理し、課題を早期に発見する仕組みが必要です。しかし、営業現場では「目標を立てたらあとは任せる」というケースが多く、達成度が把握できずに放置されることがあります。
改善策としては、まず毎週の進捗会議で数値を確認する習慣をつけることが大切です。さらに、CRMやSFAなどの営業管理ツールを活用して、商談状況や受注確度をリアルタイムで可視化します。未達の場合は原因をチーム全体で共有し、改善策を具体化することで、目標達成のためのPDCAサイクルを確実に回すことが可能になります。「計画を立てること」だけでなく、「進捗を見える化し、改善すること」が成果につながるポイントです。
課題3：モチベーションの低下
営業職は成果主義のプレッシャーが強く、モチベーションの低下が目標未達の大きな要因になることがあります。
改善策としては、まず小さな成功をチームで可視化して称賛することが有効です。例えば、商談成立や顧客からの高評価など、短期間で達成可能な成果を評価するだけでも、行動意欲が大きく向上します。また、個人ごとに達成報酬や社内表彰制度を設けることで、努力が正当に評価される仕組みを作ります。さらに、目標設定の段階で本人の希望や強みを反映させることも重要です。
「自分で決めた目標」は、上から押し付けられた目標よりも達成率が高いことが多く、主体的な行動につながります。モチベーションを維持する仕組みを整えることで、チーム全体の営業力を安定的に向上させることができます。
営業目標設定を成功させるための5つの法則
営業目標を立てても、達成に至らないケースは少なくありません。重要なのは「目標の設定方法」と「達成に向けた仕組み」です。
本章では、営業目標を確実に成果につなげるために押さえておきたい5つの法則を解説します。これらの法則を意識することで、目標が単なる数字ではなく、チーム全体の行動を動かす指針になります。
明確化の法則 ― 目的・数値・期限を明確にする
目標を達成するためには、まず「何を・いつまでに・どのように行うか」を具体的に定めることが重要です。たとえば「売上を上げる」という漠然とした目標では、日々の営業行動が定まりません。改善策として、SMARTの原則を活用し、数値化や期限の設定を行います。
さらに、設定した目標をデジタルツールやオフィスの壁に掲示して常に目に触れる状態にすることで、行動への意識が自然と高まります。目的と数値、期限が明確であれば、迷うことなく計画的に営業活動を進められます。
分解の法則 ― 全体目標を小さな単位に分ける
大きな目標は、達成までの道のりが遠いため、モチベーションの低下や行動の停滞につながることがあります。これを防ぐには、年間や四半期単位の大目標を、月次・週次・日次レベルに分解することが有効です。たとえば年間売上1億円の目標であれば、月間目標800万円、週間目標200万円と設定し、日々の営業行動とリンクさせます。こうすることで、進捗が把握しやすく、必要に応じて戦略の修正もすぐに行えます。また、小さな目標を達成する成功体験が積み重なることで、チーム全体のやる気も維持できます。
可視化の法則 ― 進捗を見える化する
営業目標はチーム全員で共有し、進捗を可視化することで効果が最大化します。数値や成果を目で確認できる状態にすることで、仲間意識や適度な競争意識が生まれ、行動のスピードと質が向上します。
具体的には、ダッシュボードやグラフ、進捗表を用いて、各メンバーの達成状況やチーム全体の進捗を視覚的に確認できる仕組みを作ります。これにより、成果が出ていない部分を早期に把握し、改善策を迅速に打てる環境が整います。
継続の法則 ― 定期的にチェックし改善を続ける
営業目標は立てるだけでは意味がなく、定期的なチェックと改善が不可欠です。週次レビューや月次改善ミーティングを実施することで、計画と現状のズレを確認し、改善策をチームで議論できます。
さらに、改善点を次の行動計画に反映させることで、PDCAサイクルを回しながら目標達成に近づけます。この継続的なプロセスが、営業スキルの向上や目標達成率の向上につながります。
動機づけの法則 ― チーム全体のモチベーションを維持する
営業活動は個人の努力だけでなく、チーム全体のモチベーションに大きく左右されます。目標達成に向けて、達成報酬や表彰制度を設けたり、達成プロセスをチーム内で共有することが効果的です。
さらに、成功体験や改善点を称賛する文化を作ることで、メンバーが「やりがい」を感じながら行動できます。楽しみながら営業活動に取り組める環境は、結果として成果の向上やチームの結束力にもつながります。
まとめ：営業目標設定の方法を理解し、次の成功へつなげよう
営業目標の設定は、成果をコントロールし、チームや会社の成長を実現するうえで欠かせない重要なステップです。目標をただ立てるだけではなく、目的を明確にし、SMARTフレームワークを活用して具体的・測定可能な目標に落とし込み、さらにPDCAサイクルで行動を管理することで、売上や顧客満足度、チーム力の向上につなげることができます。
この記事で紹介した方法を実践することで、現実的かつ達成可能な目標を設定でき、チーム全体のモチベーションを高め、継続的な改善によって成果を最大化することが可能になります。営業目標は単なる数字ではなく、会社の成長戦略そのものです。今日から自分やチームの現状を正しく把握し、明確で実行可能な目標を設定することで、次の成功へとつなげていきましょう。
